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货车帮的盈利模式,货车帮能不能赚钱

2018年9月,国内颁布《推进运输结构调整三年行动计划》,旨在推进货运行业“公转铁、公转水”。从具体指标看,该计划需要全国铁路货运量增加11亿吨,水路货运量增加5亿吨,公路货运量降低4.4亿吨。

由上图可见,只将增值税差额计算进收入后,公司2020年的实质收入为20.4亿元,每笔收入为28.45元,实质毛利率则高达79%,销售成本率22%,研发成本率20%,贷款筹备金5%,管理成本则高达193%,也因此致使最后一单平均亏损达45.77元。

到了2021年,“货运第一股”的争夺战愈加焦灼。

所以近年来,公路货运迎来了一批代表性网络玩家。

从GPS到QQ群,再到货车帮APP,戴文建和唐天广两个人花了5年时间才找到了理想的模式。当时,西南最大物流公司金桥物流董事长刘显付非常看好这一模式,于是他携带1000万资金加入,戴文建给他分了我们的一些股份,货车帮由此形成了一个被叫做“金三角”的团队组合。

相比之下,福佑的优势在于解决了司机的管控问题。福佑卡车覆盖了 “匹配+承运” 的全步骤,其推出了经纪人推广竞价模式,切入买卖,完成了信息流、物流、资金流的闭环,成为行业内首个 “全履约交易网站”。但,也不可防止地导致了沉重的管理资本。

相比于城际货运,同城货运的角逐更为复杂,而且准入门槛较低,非常难打造起核心技术壁垒。《2020-2026年中国同城货运行业全景调查及资金投入前景预测报告》显示,同城货运市场中排行榜前十的企业市场占有率仅有3.5%。

不过根据美国通用会计准则来计算的话,满帮2019年亏损15.24亿元,且2020年仍然在亏损,亏损额高达34.7亿元。

大多数人可能会发现,滴滴从2020年6月开始在同城做货运,靠着和以前一样的战术打价格战,非常快就拿下了市场,非常快一天就突破了10万单。

2013年,B轮筹资后,程维的体价已经逼近50亿。此时的彼得,只不过在整理我们的思路,过着野鹤的生活。

被叫做“货运版滴滴”的满帮有哪些过人之处,撑起对标公司两倍的市值?

但满帮却不同,他们期望转做金融服务业是期望在司机身上再多薅一笔钱。这一愿望在现在公路货运地位逐步减少、平台价格持续走低、内卷的趋势下,可能非常难如愿。

但伴随公路干线物流运费走低影响货运司机收入,同样进一步冲击了满帮的金融服务收入。

2020年筹资之后,满帮开始从长途货运向同城货运进军,而这个市场原本是货拉拉和快狗打车的天下。

3、一场联姻,多家资本

早在2005年,戴文建就切入了物时尚业,当时一个大学同学正负责云南富宁至燕山的高速公路工程,他便接下工程中钢材、水泥承运,做了三年。

滴滴货运也几乎同期进入了这一市场。

2020年6月,滴滴货运正式上线,短短一个月便跻身行业前列,3个月日单突破10万。同年12月,滴滴宣布原两轮车、代驾、跑腿、货运业务合并为“城市运输与服务事业群”,由此前网约车CEO付强担任新事业群CEO,向程维汇报。

在王刚的加持下,运满满在资本市场一直深受喜爱,成立后的4年内其累计完成了5轮筹资,2017年完成D轮筹资后,运满满已杀入中国网络企业百强榜,这其中, 王刚投到滴滴的示范效应起了非常大用途。

其实,相对来讲,“货运版滴滴“的商业模式相比滴滴要好得多,也难怪滴滴要下场做货运。

2、渐渐淡出的戴文建和他的货车帮

司机的存活已经十分艰难,要多被压一层,司机非常难承受。从现在司机的怨言已经可见一二。

从满帮的本钱拆分来看,在其他本钱成本稳定的状况下,假如能将管理成本率控制在20%及以内,公司即有望达成15%左右的实质净利率。

其中,快递范围的玩家早已经为大伙所熟悉,整车货运此前却基本不面向C端,不为大众所知道。

故事从2005年说起,南邮硕士毕业的彼得刚毕业一年,从一家大型国企辞职。

招股书披露,灼识咨询的报告显示,按平台成交总额计算,满帮集团是2020年全球最大的数字货运平台。其业务覆盖了全国300多个城市。2020年平台GTV达到1738亿人民币,共完成7170万笔订单,覆盖了300多个城市,平台上活跃托运人超越130万,并且超越280万卡车司机在平台上完成了运输订单,约占2020年中国1370万重型和中型卡车司机的订单总量的20%。


货车帮的盈利模式,货车帮能不能赚钱

不过满帮模式的缺点在于缺少审核机制,没办法直接对司机进行管控,运输水平也难以把控。除此之外,撮合型平台通过推广竞价的方法达成买卖,价格波动较大,可能给用户带来的体验较差。

现在企业的收入构成分别为货运匹配服务和增值业务,不过近2年,增值业务收入占比并未提高。公司现在最主要的收入出处仍然是“中间商的差价”,收入占比超越52%;19.3%的收入则来自对发货人收取的会员费。发货人要发布更多运单,可以购买会员。

最新数据显示,2021年一季度,满帮达成营业收入8.67亿元,GAAP下净亏损1.97亿元,non-GAAP下净收益1.13亿元。

但对满帮来讲,无论是不是可以找到增长的第二曲线,司机的基本盘绝对不可以丢。假如可以维护好基本盘,在维护口碑和加大价格监管上多花心思,对于盈利水平的提高可能会比盲目扩张更有效。

合并后的9个董事会席位中,除王刚外,运满满和货车帮双方各两个席位,资金投入方则有腾讯、红杉和光速等。此后,经过整理的满帮,飞速迎来了两轮累计高达36亿USD的筹资,一众老股东悉数跟投,新晋资方也非富即贵。

1、阿里系的另一个创业人士:张晖和他的运满满

除去财务报表外,公司也在招股书中披露,假如根据非通用美国会计准则调整后的净收益计算,满帮2019年净亏损为9280万元,2020年则扭亏为盈达成净收益为2.81亿元。

随着着两家企业激烈的“夺客”,运满满和货车帮都加强了补贴的力度,减少司机接单价格,争夺客户资源,也曾因夺客在重庆“线下斗殴”;货车帮还曾研发软件窃取运满满用户信息,运满满则曾对货车帮的顾客使用“呼死你”的骚扰。

补贴、争斗之下,双方元气大伤。

另一边是现在已经渐渐淡出公众视线的戴文建。

出处:招股书

后来,伴随运满满和货车帮的合并,戴文建逐步退居幕后。

三年的摸爬滚打并困难,当时大多数社会运力均分散在个体户手里,淡季时不会有哪些问题,但旺季时即使加价也非常难雇到司机,这样的情况下要解决运力,只有自建车队,为此,戴文建花了3000多万买了60多辆车,但车一跑出去就常常失去控制:有时半个月不回来,有些说车坏了,有些还拉私活...

但满帮在货运类APP中已经位居龙头之位,在卡车司机群体中知名度颇高。


货车帮的盈利模式,货车帮能不能赚钱

作为货运平台,可以达成与滴滴完全迥异的盈利能力,背后是满帮模式的特征所决定。

货车帮的盈利模式,货车帮能不能赚钱

两个创业人士,一场联姻

这场货运之王的争夺战,现在来看,还远没结束。

王刚是哪个,就是在后来程维创业滴滴时,给了70万的天使资金投入人。

从现在各家平台的方案来看,无论是载人还是载货,想要多挣钱,基本上只有控制本钱这一条路。

那年8月,他与王刚和程维一块喝茶。当时赶时间、多次被监督采访的程维说:“运输管理处的人找大家谈话,期望做一个匹配货运信息的信息平台。市场非常缺这个。”

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王刚说,“滴滴做的是人车匹配,物流市场也可以货车匹配。”

根据公司披露的2020年non-GAAP下盈利2.81亿元计算,股权勉励成本可能高达35亿。

因此,满帮现在尚没有完成以金融为主导的收入结构优化目的。

考虑到两年收入及各项成本比率差距均不大,假如根据2019年管理成本率48%左右计算,则公司仍旧亏损。

此后,彼得被提高为团队负责人、销售总监和地区总监。6年后的2011年,他成为广东区域总经理,与程维一块成为阿里系很年青的高管。

不过,公路货运并不是晴空万里。从行业趋势看,公路货运的体量和需要正明显承受重压。

这一模式的优势在于投入本钱低、流量大,类似淘宝的流量平台。需要投入的算法相对少、人力少、也无需参与定价,平台仅需直接从司机收入中抽佣即可。

2020年,满帮的贵阳公共事务负责人赵强曾在同意西班牙柯尔比萨通讯社采访时表示,满帮的新增业务包括与卡车制造商合作的定制车,国内1000个以上的货车司机服务区,与通过学会的卡车司机数据作为担保,为他们申请贷款。赵强表示,将来满帮的收入出处将主要依靠于金融服务业。

增值服务费则主要方向是金融业务,包括车贷、ETC等有关业务,不过现在看着并没太大起色,收入占比甚至有所减少。


货车帮的盈利模式,货车帮能不能赚钱

这一数据显示,满帮的商业模式可能并没现在市场常见觉得得那样悲观。

“满帮模式”的优劣

后来,戴文建去欧洲考察了一趟,认定整理运力才是物时尚业的将来,他想来做这个整理者。一次偶然的机会,他在北京结识了四川老乡唐天广,同是计算机专业又都创过业,两人相见恨晚,于是一块在百子湾成立了公司。

此后几年,货车帮的团队不断扩充,陆续引入了前玉蝶控股CEO罗鹏担任总裁、前美林亚洲区董事总经理张远声担任CFO、腾讯战投部池万锦担任高级方案顾问、前腾讯技术总监冯亮担任CTO、阿里中供铁军主帅俞朝翎担任策略顾问,阿里中供铁军干将祁华担任大区经理。

货车帮在下面的两年多时间里获得了6轮筹资,估值超越10亿美金。资本带来有哪些好处显而易见,但戴文建也承认被资本打量的过程不太舒服,甚至不少资金投入人并不真的懂。伴随市场上货车帮、运满满、福佑卡车三足鼎立的态势成型,角逐日益激烈,内部也开始产生分化。

货运赛道在2020年下半年忽然变得拥挤,资本也争相涌入。

出处:招股书、华尔街见闻整理

无论是抢单还是议价,司机都并不是处于有利地方。由于抢单的加价会有区间范围,议价则是由满帮的AI定价模型的推荐价格作为参考而进行协商,但从实质状况来看,总是开出的价格都比系统给出的推荐价格要低得多。值得一提的是,即使价格低,仍有一些司机为了还车贷或者别是什么原因底价接单。

彼得和程维是当时最受王刚赏识的两个人,他们有着相同的气味,组成了一个亲密的小团体。

滴滴货运找准原有玩家都放松市场占有率的时间节点,大有后发先至的气势,入场便大举复制网约车的“价格战补贴”战术,让前浪措手不及。

要进入这个战场,难以防止会再迎来一场价格战,满帮在招股书中称,短期可能会因提供更多用户勉励致使增加推广成本。

因此,同城货运市场第三热闹起来,携上亿美金的参与者们开启正面交锋。现在,就资金实力而言,滴滴货运、满帮和货拉拉现在坐落于第一梯队。

在2020年底的最后一轮筹资过后,其估值已高达120亿USD,本次IPO过程中,市场预计其估值区间在220~300亿USD,较上一轮筹资估值抬升明显,满帮背后的资本格局也随之公开:其前三大机构股东为软银、红杉和全明星资金投入基金 、零担、整车物流三分天下的格局,其中满帮物流主要针对的零担物流和整车物流市场规模分别为1.57万亿和3.76万亿,在整个公路货运市场中占比达86%。


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从市场规模来讲,货运市场非常大,但因为国内有一大量长库存主和卡车司机都是小微企业甚至是个人,整个市场的供需资源很零散,是一个典型的非标散乱型市场。怎么样将散乱的市场整理起来,对平台的考验很大。

碰巧当时阿里巴巴正在高速扩张,当地推送团队紧急缺人,于是从北京南下的Peter加入阿里,成为阿里部的一员,负责B2B业务的销售和竞价。

具体来讲,在满帮的平台上,司机通过以下两个方法进行接单:抢单和议价。“抢单”是由托运人设定运价,司机仅需支付定金即可抢单,但一旦当货主设定运价太低无人抢单时,货主和司机都可加价,最后由货主确定适合的司机;而“议价”则是货主给出预计的价格,司机与货主一同协商。

满帮模式是提供进货渠道信息但不参与买卖,是撮合型平台。平台定价是由货主发布运输信息与期望价格后,等待司机线上交流协商价格。

巧合的是,运气满满的企业家和坐滴滴出行的企业家,有着同样的天使资金投入人。

5月28日,中国最大的数字货运平台满帮集团提交在美IPO申请,将在纽交所上市,股票代码“YMM”。同期,角逐对手富友卡车也提交了招股书。

货运行业的转型,叠加运力过剩,进货渠道不足等原因,令公路货运价格上涨乏力。交通运输部数据显示,去年5月6日高速公路恢复收费后,国内整车运输价格同比降低5%,大宗货物运价同比降低4%。据报道,自疫情解封后,有货运司机的报酬从每公里4元以上逐步降低至1至2元。

股权勉励拖累盈利,实质毛利高达79%

2、金融业务

出处:招股书

1、同城货运

出处:互联网

第二曲线:同城货运与金融业务

福佑卡车的招股书显示,其名义毛利率为负,而满帮集团即使是名义毛利率也有49%。

大家根据公司披露的增值税及退税金额,尝试在本钱中去掉增值税退税部分,只将差额计算进收入,根据GAAP准则还原公司每单中的本钱构成。


货车帮的盈利模式,货车帮能不能赚钱

假如平台司机大面积出逃,那就会导致“皮之不存、毛将焉附”的局面。

为了应付公路货运的颓势,满帮开始探索增长的第二曲线。现在公司已经开始做了两个尝试,其一是同城货运,其二是金融业务。

出处:招股书

出处:招股书

此前递交招股书的另一家货运平台福佑卡车使用的模式完全不同。

假如从GTV增速看,2020年,满帮集团的GTV是1738亿元,而2019年GTV并未披露。而2021年一季度GTV增速尽管高达108%,但因疫情原故不拥有可比性。


货车帮的盈利模式,货车帮能不能赚钱

2020年,全国长途整车运输市场共完成9.97亿份城际运输订单,全国3100万辆卡车中,有910万辆是载重4吨以上的重型和中型卡车。

一个有意思的事情是,后来在运满满与货车帮角逐最白热化的当口,苗天冶过去的创业伙伴祁华,却与其在阿里的直属领导俞朝翎一块代理货车帮,被业界誉为一道奇观。

于是张晖“做一个货运版滴滴”的想法就此萌芽,他联手另一个阿里老同学苗天冶决定创业王刚又用真金白银表示了支持,投了80万,一个月后主打货运匹配的“运满满”就在南京问世了。

任意打开一篇关于满帮的文章或帖子,总会看到不少司机的负面评价,投诉的内容主要集中在买卖规则、派单与运价的怎么收费等问题上。譬如,司机需要在货主确定后才能收回款,但货主延迟确认信息,平台不作为;或者司机被双向扣费,与司机抱怨货运价格低等。


货车帮的盈利模式,货车帮能不能赚钱

2017年11月27日,在王刚的撮合之下,在经历了长达3个月的谈判之后,作为过去为“货运版滴滴”的名号而打得你死我活的两家公司,货车帮与运满满最后宣布握手言和,一同成立满帮集团来一块复刻滴滴与快的的神话。

据TechWeb报道,曼邦上市后的估值可能高达300亿USD,而在美股上市的货运物流公司罗宾逊全球物流的市值仅为128亿USD。

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